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Os concorrentes intangíveis.
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09:23
Por: Eduardo Benetti - 15/01/2002
Toda vez que se pergunta para um dono de posto sobre quem são seus concorrentes imediatamente ouve-se a resposta que é o posto da outra esquina, o posto da outra rua e assim por diante. É claro que são concorrentes, mas não os mais fortes!
Os verdadeiros concorrentes são intangíveis, não podemos ver e nem tocar, mas podemos sentir os seus resultados. Eles compreendem na forma ver o mundo, no comportamento dos empresários perante o seu julgamento e análise crítica do que acontece ao seu redor.
São eles: mudança; resistência à mudança; consumidores bem-informados; você; surpresas; a mente do consumidor e a tendência de commodities.
Mudança: estudos mostram que o conhecimento humano adquirido nos últimos cinco anos equivale-se aos 100 anos anteriores. Tudo está mudando, novas tecnologias, novas tendências, novos comportamentos mexem com a nossa sociedade a todo o momento. Há duas décadas atrás o torneiro mecânico era um profissional supervalorizado, a máquina de escrever era o principal instrumento de expansão do conhecimento, não existia o segmento de softwares, não se falava em alimentos transgênicos e nem se pensava em proteger o meio ambiente. Falando em posto revendedor, não se pensava tanto em lojas de conveniência, não existiam regras de proteção ambiental, não existia tanta concorrência a ponto de ter, hoje em dia, um posto na frente de outro, lavagem de carro era só pago, etc. A história está repleta de exemplos de empresas que não reconheceram as mudanças do mercado e pagaram um preço muito alto por isso. A mudança tornou-se parte de nossas vidas. Ficar atento às mudanças de mercado e ser capaz de se adaptar a elas é o segredo da sobrevivência.
Resistência à mudança: resistir à mudança é tão danoso quanto desconhecê-la. Infelizmente parte dos empresários reconhece as mudanças, mas, mantendo um pensamento totalmente conservador e exibindo uma boa dose de teimosia, não fazem nada para se adaptarem e correm o risco de sumir.
Consumidores bem-informados: é fácil satisfazer um consumidor desinformado, mas hoje, esses consumidores são muito raros. O acesso a um número muito maior de informações fez com que os consumidores ficassem muito mais exigentes. Querem saber mais, não aceitam qualquer desculpa, alegam direitos previstos no código de defesa do consumidor, dizem que vão fazer boletim de ocorrência e pedir indenização no caso do motor do carro ser danificado pelo combustível. Conseguir satisfazer esse consumidor é um desafio apenas para os empresários conscientes.
Você: é o concorrente mais difícil. Descobrir oportunidades e saber tirar proveito delas, desenvolver produtos e estratégias competitivas e desenvolver relações com os clientes partem de você. Manter-se onipotente, acreditar que é infalível e dono da verdade, não ouvir, não mudar e não experimentar são as principais razões do insucesso.
Surpresas: antecipar-se aos acontecimentos significa capacidade de adaptação às mudanças. A informação e o conhecimento são as ferramentas para se preparar para as surpresas que afetam o seu negócio e, muitas vezes, você só descobre quando é muito tarde. Um exemplo disso é o GNV, que já realidade em muitas cidades e ainda assim vários donos de postos relutam até em se informar sobre o assunto, o que pode mudar o seu negócio. Outro exemplo é a completa desinformação sobre o projeto de fabricar no Brasil o carro movido a ar comprimido.
A mente do consumidor: o processo de decisão de compra parece simples e racional, mas não é não. Receios, dúvidas, conhecimentos e vários outros fatores psicológicos entram em cena. Mesmo no caso da compra de combustível que em princípio parece um procedimento automático do consumidor e com valores não muito elevados, o processo de decisão não é tão simples. Entender como o consumidor se comporta ao decidir abastecer o veículo no seu concorrente e não no seu posto pode ser o segredo de seu sucesso. A venda é uma batalha travada na mente do consumidor.
Tendência de commodities: Cada vez mais os produtos e serviços tornam-se mais parecidos. Os benefícios são muito semelhantes igualando os diversos concorrentes. A massificação de produtos é uma realidade e põe à prova o fato de que os consumidores geralmente preferem produtos e serviços personalizados, gostam de sentir-se como estivessem adquirindo algo especial. Nesse ambiente em que tudo é muito parecido, quem conseguir se distinguir e atender de uma forma mais personalizada os clientes levará vantagem.
Toda vez que se pergunta para um dono de posto sobre quem são seus concorrentes imediatamente ouve-se a resposta que é o posto da outra esquina, o posto da outra rua e assim por diante. É claro que são concorrentes, mas não os mais fortes!
Os verdadeiros concorrentes são intangíveis, não podemos ver e nem tocar, mas podemos sentir os seus resultados. Eles compreendem na forma ver o mundo, no comportamento dos empresários perante o seu julgamento e análise crítica do que acontece ao seu redor.
São eles: mudança; resistência à mudança; consumidores bem-informados; você; surpresas; a mente do consumidor e a tendência de commodities.
Mudança: estudos mostram que o conhecimento humano adquirido nos últimos cinco anos equivale-se aos 100 anos anteriores. Tudo está mudando, novas tecnologias, novas tendências, novos comportamentos mexem com a nossa sociedade a todo o momento. Há duas décadas atrás o torneiro mecânico era um profissional supervalorizado, a máquina de escrever era o principal instrumento de expansão do conhecimento, não existia o segmento de softwares, não se falava em alimentos transgênicos e nem se pensava em proteger o meio ambiente. Falando em posto revendedor, não se pensava tanto em lojas de conveniência, não existiam regras de proteção ambiental, não existia tanta concorrência a ponto de ter, hoje em dia, um posto na frente de outro, lavagem de carro era só pago, etc. A história está repleta de exemplos de empresas que não reconheceram as mudanças do mercado e pagaram um preço muito alto por isso. A mudança tornou-se parte de nossas vidas. Ficar atento às mudanças de mercado e ser capaz de se adaptar a elas é o segredo da sobrevivência.
Resistência à mudança: resistir à mudança é tão danoso quanto desconhecê-la. Infelizmente parte dos empresários reconhece as mudanças, mas, mantendo um pensamento totalmente conservador e exibindo uma boa dose de teimosia, não fazem nada para se adaptarem e correm o risco de sumir.
Consumidores bem-informados: é fácil satisfazer um consumidor desinformado, mas hoje, esses consumidores são muito raros. O acesso a um número muito maior de informações fez com que os consumidores ficassem muito mais exigentes. Querem saber mais, não aceitam qualquer desculpa, alegam direitos previstos no código de defesa do consumidor, dizem que vão fazer boletim de ocorrência e pedir indenização no caso do motor do carro ser danificado pelo combustível. Conseguir satisfazer esse consumidor é um desafio apenas para os empresários conscientes.
Você: é o concorrente mais difícil. Descobrir oportunidades e saber tirar proveito delas, desenvolver produtos e estratégias competitivas e desenvolver relações com os clientes partem de você. Manter-se onipotente, acreditar que é infalível e dono da verdade, não ouvir, não mudar e não experimentar são as principais razões do insucesso.
Surpresas: antecipar-se aos acontecimentos significa capacidade de adaptação às mudanças. A informação e o conhecimento são as ferramentas para se preparar para as surpresas que afetam o seu negócio e, muitas vezes, você só descobre quando é muito tarde. Um exemplo disso é o GNV, que já realidade em muitas cidades e ainda assim vários donos de postos relutam até em se informar sobre o assunto, o que pode mudar o seu negócio. Outro exemplo é a completa desinformação sobre o projeto de fabricar no Brasil o carro movido a ar comprimido.
A mente do consumidor: o processo de decisão de compra parece simples e racional, mas não é não. Receios, dúvidas, conhecimentos e vários outros fatores psicológicos entram em cena. Mesmo no caso da compra de combustível que em princípio parece um procedimento automático do consumidor e com valores não muito elevados, o processo de decisão não é tão simples. Entender como o consumidor se comporta ao decidir abastecer o veículo no seu concorrente e não no seu posto pode ser o segredo de seu sucesso. A venda é uma batalha travada na mente do consumidor.
Tendência de commodities: Cada vez mais os produtos e serviços tornam-se mais parecidos. Os benefícios são muito semelhantes igualando os diversos concorrentes. A massificação de produtos é uma realidade e põe à prova o fato de que os consumidores geralmente preferem produtos e serviços personalizados, gostam de sentir-se como estivessem adquirindo algo especial. Nesse ambiente em que tudo é muito parecido, quem conseguir se distinguir e atender de uma forma mais personalizada os clientes levará vantagem.
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